李晓婧:寿险产品导向型激励推销导致营销难
10月17日，由《保险经理人》杂志社主办的第七届中国保险中介发展论坛在北京举行，大童保险服务执行副总裁李晓婧出席论坛并发言，她表示产品导向型的激励推销的模式是根本上的问题。客户作为消费者，永远只会对它的需求买单，他可以为人情，为一次买单，但是它长期不断的买单只能为自己的需求买单。是否在过去的模式当中关注产品本身的卖点多了一点，关注营销员的激励多了一点，而关注客户的需求少了一点。所以为卖点，为激励买单某种程度上走到劲头，不考虑这些模式，它再大的需求也会殆尽。
李晓婧：各位朋友、各位嘉宾，我们业内的各位合作伙伴，大家下午好！非常荣幸也很感谢我们本次论坛的几方，感谢我们的杨晶社长邀请大童，也邀请我本人来和我们这么多优秀业界的前辈和同行一起来交流和学习。今天我觉得站在这里还是很有压力的，第一压力是来自于时间段，刚吃完午饭，比较困的时候。二是作为主题演讲的最后一个演讲人，确实感觉到我可以不讲的，我讲的内容前面每一位嘉宾的内容当中都可以找到，我今天中午一直还在想，如果我分享给各位的内容有雷同之处，那是因为我们行业发展的必然规律已经走到了这里，是大家都会谈到的问题，如果有个人创新的部分，也拿出来供大家批评指正。
论坛给我演讲的方向是在"国十条"语境下的个人营销。老实讲，这个题目说大蛮大，说小也可以做得很要。在这样的场合，因为有比大童中介更长的同行，也有比大童做得更好的，我们站在这里跟大家分享也做了一些思考。之前我提交的演讲主题叫回归保险本原，彰显专业价值。但是在昨天晚上我又临时做了一些调整，名字叫颠覆与重构。说简单一点这个名字比较吸引眼球，振奋大家的精神，然后谈一谈我们的个人营销，特别是在当前大的形势之下，未来我们中介领域，特别是作为大童这种做寿险起家的专业中介，我们怎么来看个人营销呢，即将走道哪里？其中一些思考，大多数都是代表了公司，当然也有一些个人的考量。
因为从我的经历，我们沈总介绍过，我2008年以前有12年在传统的寿险公司工作，其中十年时间都是做市场调研和战略管理。2008年有幸参与了大童的筹建，六年的时间一下子从寿险进入了中介，中间有几年的时间直接做了机构，做了市场，确实跨度比较大，对于个险营销有很多的感受，一言难尽。所以我今天愿意用小一点的切口对接到市场末端的切口跟各位做一个交流。
毫无疑问这一点是我们大家都能够达成的共识，当前的个人寿险营销面临前所未有的机遇和挑战。机遇和挑战，大部分的论坛大家都会放在一起讨论，没有新意。个人寿险的发展，无论从国家的*策方面，还是从消费者的需求层面，还是购买力的层面都达到了前所未有的最佳环境，这个机遇不是为了我们开篇有一个差不多的话语谈，确实有很大的机遇在我们面前，但是这个机遇背后的挑战是我们自身这么多年来发展的模式走道了一个严重的瓶颈期，这个瓶颈期对接机遇的时候，确实出现了不能适应的问题，这个挑战很大的。对于个人发展方面来看，我跟各位探讨几个问题，我们尝试一起来找到答案。
一、衡量未来个人寿险营销是否具有生命力的唯一标准是什么？
肯定会有很多的标准，但是我依然想找到一个唯一的标准，尤其这几年我直接做北京市场这个过程当中，面对大量销售的队伍，面对大量的客户，当我们在既往的模式纠结和未来模式创新当中，不断面临冲突的过程当中，这个问题是问得最多的。
作为我们这样一个金融服务业，也作为一个销售的企业，这个行业唯一能生存下去的基础就是看消费者是否可以持续买单，这是唯一的标准。今天我们之所以感到艰难，是因为我们消费者由于各种原因不太愿意买单，或者不愿意再持续买单。如果这个问题不能解决，我们谈到再大的机遇也是停留在口头上。
未来我们的模式只需要一个答案，就是我们消费者是否真的满意于我们这种模式，大家觉得这是一句永远都正确的废话，我也在反思我所在的公司和我曾经所做的工作，是否真正做到了在每一个环节都是把消费者满意作为我们的第一考量因素。
当问到这个问题的时候，我还是打出一个问号。我相信以今天13亿的中国人口，而且我们财力到这个级别的时候，我们风险越来越大的情况下，它肯定是有一个海量的需求。它不能转化成生产力的原因，是消费者不满意于我们这个行业今天所提供的模式，问题的答案一定在我们自己这里。如果能够找到让消费者满意的模式，相信这个行业会把潜在的市场需求和巨大的一个消费能力转化成这个行业的生产力，我们也可以回答道新"国十条"谈到的在2020年我们保险密度和保险深度翻番，或者达到更高的指标的可能性，一切答案都来自于消费者愿意持续付费。
二、传统个人寿险营销艰难的原因是什么？
今天毫无疑问在发展的过程当中遇到一些困难，艰难的原因究竟在哪里？对过去的反思才是我们今天的出路。这个原因不一定对，其实可以探讨到很多，我简单的归结为这样的不变。
第一，产品导向型的激励推销的模式是根本上的问题。客户作为消费者，永远只会对它的需求买单，他可以为人情，为一次买单，但是它长期不断的买单只能为自己的需求买单。是否在过去的模式当中关注产品本身的卖点多了一点，关注营销员的激励多了一点，而关注客户的需求少了一点。所以为卖点，为激励买单某种程度上走到劲头，不考虑这些模式，它再大的需求也会殆尽。
第二，由于我们过去是没有一个中间的平台来做监督，或者做中间的平台供产品做充分的竞争，这样一种厂家直销的模式造成我们产品的竞争是很不充分的，实际上创新也是严重不足的，某种程度上讲，我们这个行业虽然形态上同质化程度很高，但是在性价比方面，我们的客户在不知情的情况下实际上买了很多偏贵、形态并不是很适合他的一些产品，但是我相信时间会让他发现这个问题，他后面会造成他可不可以再去消费的问题，我觉得产品竞争非常不充分的。
第三，脱离了保险"风险管理、风险保障"的本源。金融行业有三大板块，保险的不可替代在我们的保障和风险管理，但是我们过去更多的关注了投资收益，关注了其他的时候，是否出现了种了别人的田荒了自己的地的情况，在今天这样的背景下，也是给我们带来了一些制约。
第四，保险公司、消费者和代理人之间都出现了严重的信息部对称，彼此之间都出现了比较信息部对称。
第五，保险的交易模式造成了整个行业的交易效率是比较低下的。由于保险的销售人员只能推销有限的产品，它对客户的消耗量是非常大的，他需要不断的拜访大量的客户满足生存的需求。保险公司也一样，它的产品是有限的，所以也需要消耗大量的客户，这种模式也会消耗大量的激励成本，我们客户促成自己的一些面对不同保险人员的交易成本也都是很高的。如果几方的交易效率比较底下，成本比较高，也是不太具有生命力的。这几点存在，对于我们未来改变是基础。
三，专业保险中介究竟在这样的产业链中我们的价值所在。
在没有中介之前也有保险公司、有消费者，他们自称体系的完成交易。为什么这样的交易背景下出现了保险中介，它势必在其中发挥过去各方不能发挥得作用，我们究竟向第三方交付什么，这显然需要一个答案。
保险公司和中介合作是为产业变革和产销分离做准备，他希望和中介合作做更高品质的产品，或者提高销售效率。我认为我们一定不能走一条和传统保险公司自己的直销模式一样的道路，我们的不可替代性究竟要做什么。
销售人员为什么要选择在专业的中介做销售，他一定希望在这里降低它的销售难度，并且获得长期持续稳定的收入。最简单的一点，他一定要通过进入第三方降低它客户的消耗量，就是在这样的平台上，由于有更多的产品和服务来做支持，它可以对一个家庭、一个客户做综合和深度的经营，而减少它不停的去或缺新客户的成本。给予它更多、多样化的产品支持，甚至于要给它植入了传播的保险公司无法给它的服务理念与销售模式，这对于我们自身的专业提出了很高的要求，所以我认为我们交付给销售人员的是对我们未来顶尖的行业理财规划师和风险规划师的很大销售服务支持的平台，它客户的需求已经到了100平米，但是单一保险公司给它的产品支持只有是10平米，它对90平米产生了新的需求，解决90平米不足的问题，是我们今天中介要交付给他们的。
消费者为什么要找我们购买保险，一定是希望在这里可以一站式、个性化，而且高性价比的一揽子解决好它家庭保障问题，再往下发展有各种的财富管理等等的问题。我们要给客户输入完全健康的理念，而且要找到他真正的需求，这是最重要的，前面我们几位都谈到了，客户要的我们一定要百分之百的给他提供，而且给他一个快捷、专业、中立的交易平台，提升它的交易效率。
中介存在的不可替代性，要解决整个行业多方信息对称的问题，解决行业多方的优质资源的整合问题，和行业效率提升的问题，当然还有回归保障的问题，这一点对我们未来营销发展非常的重要。
未来营销的模式一定会出现两极分化，中国未来一个领域人口都是极贵的，同时还有一个互联金融和大数据时代到来的大背景，我个人感觉未来我们的客户如果按低端、终端、高端、云端来区分，他们将通过不同的平台解决他们的风险管理和保险购买的问题。
中低端的客户标准化、大众化的需求一定需要最低的成本、最高的效率来解决，毫无疑问，在这个地方是未来得互联金融、互联保险很大的存在价值，它要通过平台的技术手段来帮助我们的标准化需求、大众化需求来创造价值。
当然我也同时认为，中高端客户和云端客户，他们势必会有大量的、特殊的个性化的一些需求，而这些需求未来依然不能够脱离了人工智能的服务，因此我认为将来的个人营销的发展之路在于中高端的个性化服务。可能今天很多的300万的代理人当中相当有一部分会被技术替代，能够存活下来的是能够有极强的专业化能力，他们需要的服务平台一定是专业的第三方，因为很少有一个第三方公司单独的平台对一个家庭、一个企业提供综合的服务，我个人坚定的认为，中介如果做个人营销，我们的发展之路是做中高端的个性化的定制，而且达到很好的专业化支持的平台，如果用技术，通过互联提供大众化、标准化的需求。
未来是需求导向型、解决方案式的销售服务模式，才是未来得出路。未来得销售起点一定是始于客户的需求，当我们满足他们的需求，根据他们的需求根据不同的公司的不同产品，来给他们提供一揽子的解决方案。
在这样的模式之下，专业中介必然会成为解决方案最佳的提出者，是我们的立场，是我们今天在这个行业产业链当中的价值所决定的。这里我简单做了一个图形。
我个人认为，我们专业中介不卖人一家保险公司的产品，大童合作的寿险有20多家，产险合作了几十家，我相信他们的产品对于我们真正做专业平台的都是原材料，这个原材料到我们平台再进行来料加工，加工的前提是我们根据客户的需求，帮他在从中找到各种零部件，重新加工成了一个解决方案，加工过程当中参照技术、参照法律、参照国家的宏观*策，甚至有税收的安排，这些都放在里面，才能走一条专业化的道路。
我们提出整套的方案，通过我们的电子商务和销售人员，我们会把大量的产品服务放到平台上，我们参与到创新能力里面比没有参与要好很多，因为放到这儿来，我们合作商都在点头，我自己原来在寿险公司做12年的时候，还是做市场调研工作的，我都不知道市场上有那么多好的产品，甚至一直总结那家公司的优势就是产品优势，当我到中介公司之后，我发现产品有很大的创新空间，这些都是我们未来要做的事情。我相信这样的模式会使得我们做专业中介的彻底从做产品的束缚当中解放出来，而把一些关注点关注到消费者的需求。
我们今天做专业中介是从卖保险到用保险，我们是给客户提供解决方案的，只不过解决方案要用到保险产品而已，我觉得卖保险到用保险这里面有非常不同的内涵。从推销产品要提供解决方案。我们从保险的销售者要到风险的管理者。从销售的组织者要做平台的建设者。这些都是我们个人营销发展道路当中不断的转变。
结语：
未来得个人营销，我认为是互联技术和专业化模式的彻底颠覆，这一切都是基于我们把所有的关注点都回归到消费者的需求本身进行逻辑的重构。当然这些话可能是一家之言，也希望大家能够批评指正，未来得中介有很长的道路走，大童和我都愿意和大家一起去探索，更多的交流和学习，预祝我们今天的论坛能够成功，再次感谢主办方给予的机会，谢谢！